Fallbeispiele
Hersteller biowissenschaftlicher Geräte
Wie wir das Australiengeschäft eines europäischen Herstellers biowissenschaftlicher Geräte in nur vier Monaten vervielfacht haben
Die Ausgangslage
Ein europäischer Hersteller biowissenschaftlicher Geräte war schon seit über einem Jahrzehnt auf dem australischen Markt aktiv gewesen, jedoch mit begrenztem Erfolg. Seinen Vertrieb hatte er über eine große, weltweit agierende Vertriebsgesellschaft abgewickelt und die Produkte waren niemals aktiv beworben, sondern nur angeboten worden, wenn potenzielle Kunden ausdrücklich danach fragten.
Alle Vertriebs- und Marketingentscheidungen waren aufgrund von Annahmen, nicht von Fakten getroffen worden. Man hatte weder das australische Marktgeschehen vollends verstanden, noch war die Positionierung der Hersteller und Vertreiber klar, mit denen sie im Wettbewerb standen.
In der Folge waren Kundenzufriedenheit und Umsätze Jahr für Jahr zurückgegangen. Denn der Vertriebspartner war nicht in der Lage, die Bedürfnisse der Kunden nachzuvollziehen und den Endkunden überzeugende, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Um herauszufinden, was für ein stärkeres Wachstum zu tun war, kontaktierte das Unternehmen Asia Dynamics und ließ eine Marktuntersuchung anfertigen, um den australischen Markt besser zu durchschauen. Was ist australischen Kunden wichtig, wie sehen die Kunden die Marke und wie kann das Geschäft in Sachen Umsatzvolumen und Professionalität ein höheres Niveau erreichen?
Unser Ansatz
Um eine überzeugende Wachstumsstrategie auszuarbeiten, bestand der erste Schritt in der Herstellung einer fundierten Faktengrundlage zum australischen Markt:
- Marktgröße insgesamt (pro Jahr verkaufte Einheiten)
- Marktanteil pro Wettbewerber
- Hauptanwendungsbereiche und jeweiliges Volumen pro Jahr
- Kundenanforderungen nach Branchen / Anwendungsbereichen
Da der frühere Vertreiber keinerlei Verkaufsplanung erstellt hatte, errichtete Asia Dynamics ein provisorisches Call Center, um alle potenziellen Kunden in Australien zu identifizieren und zu bewerten – insgesamt 2'300 Adressen. Durch Anrufen eines jeden Unternehmens konnte Asia Dynamics ihren Geschäftsumfang, ihre Hauptanwendungsbereiche, ihre derzeitig verwendete Ausrüstung sowie ihren anstehenden Bedarf für Ersatz in Erfahrung bringen.
Auf Grundlage all dieser Informationen entschied der Kunde, sein eigenes Marketing, seinen eigenen Vertrieb und seinen eigenen Kundenservice in Australien aufzubauen. Gleichzeitig übernahm Asia Dynamics die gesamten Tätigkeiten im Backoffice, damit sich das neu eingestellte Vertriebspersonal ganz seinen gewinnbringenden Aufgaben widmen konnte.
Überzeugende Ergebnisse
Dank der durchdachten Vorbereitung des Business Developments durch Asia Dynamics war das neu eingestellte Vertriebspersonal in der Lage, die Umsätze in die Höhe schnellen zu lassen. Durch Ausnutzung der umfassenden Kundenplanung konnte der Vertrieb innerhalb nur eines Jahres die Anzahl der Leads um den Faktor 10 und den Umsatz um den Faktor 5 erhöhen.
Darüber hinaus konnte der Kunde für sich eine neue Blaupause erarbeiten, wie neue Märkte mit begrenzten Ressourcen innerhalb kurzer Zeit erschlossen werden können.
Schweizer Hersteller von Bewegungssimulatoren
Der Kunde ist weltweit führend in der Entwicklung, Konstruktion und Fertigung von Bewegungssimulatoren.
Die hochpräzisen Bewegungssimulatoren kommen in der Luft- und Raumfahrt, der Verteidigung und der Kraftfahrzeug- und Verbraucherelektronikindustrie zum Einsatz, um Trägheitssensoren zu prüfen und zu kalibrieren (d. h. Gyroskope und Beschleunigungsmesser).
Die Herausforderung
Der Kunde wusste um das bedeutende Marktpotenzial für Bewegungssimulatoren in Vietnam, konnte es jedoch nicht genauer einschätzen. Die Struktur der Fertigungsindustrie war unbekannt und der Kunde besaß keinen Zugang zu Forschungsinstitutionen oder Key-Opinion-Leadern in Vietnam.
Unser Ansatz
In einem ersten Schritt identifizierte Asia Dynamics alle relevanten Forschungsprogramme, sowohl im öffentlichen als auch im privaten Sektor (z. B. Luft- und Raumfahrt, Verteidigung, Verbraucherelektronik). Da die meisten dieser Programme der Öffentlichkeit nicht zugänglich sind, musste Asia Dynamics lokale und regionale Netzwerke nutzen, um diese essentiellen Informationen zu erhalten. Um Zugang zum vielversprechenden Markt für Bewegungssimulatoren in Vietnam zu erhalten, baute Asia Dynamics ein Team aus Key-Opinion-Leadern auf, die Informationen aus erster Hand zu dem Geschehen in diesem sensiblen Bereich besaßen. Durch dieses Netzwerk konnten nach und nach Vertriebspartner in ausgewählten Industrien ernannt werden.
Das Ergebnis
Asia Dynamics öffnete für den Kunden die Tür zu Vietnam, der schließlich einen der fortschrittlichsten Bewegungssimulatoren in Asien verkaufen konnte.
Unternehmen für medizinische Produkte
Das Schweizer Startup vertreibt mit Erfolg medizinische Produkte mit Schwerpunkt auf Einweg-Hygieneartikeln.
Die Herausforderung
Die Tatsache, dass viele seiner Produkte aus China stammen, bringt eine Reihe von Herausforderungen für das Schweizer Startup mit sich:
- Welche Lieferanten bieten hochwertiges Material?
- Welche Unternehmen sind mit den entsprechenden CE-Richtlinien konform?
- Auf welche Weise lassen sich die Waren möglichst schnell importieren?
Unser Ansatz
Der Ansatz von Asia Dynamics bestand darin, ein Team von Beschaffungsspezialisten mit Standort in Zürich und in Asien zusammenzubringen. Dank unserer Kenntnis der in den Beschaffungsmärkten gesprochenen Sprachen konnten wir tiefer in die Lieferkette eindringen, um von geeigneteren Lieferanten zu profitieren und die Lieferrisiken zu minimieren.
- Marktgröße insgesamt (pro Jahr verkaufte Einheiten)
- Marktanteil pro Wettbewerber
- Hauptanwendungsbereiche und jeweiliges Volumen pro Jahr
- Kundenanforderungen nach Branchen / Anwendungsbereichen
Das Ergebnis
Für diesen Kunden baute Asia Dynamics die gesamte Lieferkette erfolgreich auf und managte sie. Dank dieser Organisation konnten inmitten der COVID-19-Krise Millionen von Schutzmasken für private und staatliche Kunden in ganz Europa beschafft werden.
